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打造行业“龙头”地位——鞍钢股份中高碳钢团队开拓市场纪实 发布时间:2018-02-01  来源:未知  作者:和记娱乐钢铁企业网   【字号: 】    

和记娱乐冶金报 和记娱乐钢铁新闻网

通讯员 王金侠 曹洪儒 

  仅两年时间,鞍钢股份中高碳钢团队就具备了从1.5毫米到12毫米厚刃具钢、合金工具钢、弹簧用钢批量全规格热轧卷供货的能力。 

  产品从低端迈向了高端,高端订单从无到有、从小到大,用户从疑到信、从拒到迎,鞍钢股份中高碳钢团队开创了产品开发的新模式。 

  2017年对于鞍钢股份中高碳钢团队来说可谓是丰收之年,新开发中高碳钢百余个品种规格,“朋友圈”从华东、向华南、华北辐射,稳居行业“龙头”地位。 

  抓住商机 顺“市”而为 

  中高碳钢,就是含碳量在0.3%~0.9%,含有硅、锰、钒、铬等合金成分的钢种,俗称优特钢,优质碳素结构钢、刃具钢、弹簧用钢、农机具钢、合金工具钢等都是这个家族的成员。 

  每年近百万吨的市场需求,让各钢厂心生向往但又望而却步,因为用户需求量少且分散,钢厂生产难度大,终端产品加工难度大…… 

  2015年,商机悄然而至。随着国家去产能力度的加大,窄带钢产品呈现出逐步退出市场的趋势。下游用户开始尝试接受大板坯连铸连轧产品。 

  “这个品种价格相对平稳,钢价急跌时,仍有利润空间。”抓住国家的“大气候”,利用好企业创新的“小气候”,鞍钢人敏锐“嗅”到了商机,果断地将热轧产品调品“罗盘”指向了中高碳钢。 

  一站式跟踪服务满足用户需求 

  方向找到了,如何保证高碳钢薄材产品轧制稳定性,提高作业率,释放产量却是一块难啃的“硬骨头”。 

  鞍钢股份鲅鱼圈分公司1580热轧线,集成了目前世界上最先进的热轧工艺装备,具备“吃螃蟹”的能力。 

  一场以SK85刃具钢和60Si2MnA弹簧钢热轧卷薄材为切入口的调品战斗在这里悄然打响。 

  从先期介入到订单生成再到生产轧制,鞍钢股份中高碳钢团队做好了全过程、一站式跟踪服务,保质保量地完成了生产任务。 

  对用户的潜在需求,该团队进行先期介入,在技术、生产、商务等方面提供一站式服务,对订单生成、炼钢、轧制、缴库发出等环节,采用站岗式跟踪,确保订单按期交付。 

  2016年底,该团队在市场走访中了解到,目前特钢市场对T10A刃具钢有一定需求。由于其碳含量高,冶炼、轧制难度大,有钢厂生产的T10A钢质量不稳定,成材率低。鞍钢若能生产T10A热轧卷,既能为用户解决采购难题,又能为企业自身开辟新领域,一举两得。 

  功夫不负有心人,2017年中,鞍钢股份鲅鱼圈分公司成功生产200多吨T10A过共析热轧卷板,产品化学成分、夹杂物水平、脱碳层、力学性能、表面质量等技术指标完全满足用户使用要求。产品的成功生产标志着鞍钢高碳钢冶炼、轧制水平迈上了新台阶。 

  两年来,该团队解决了1580生产线辊型匹配、缓冷能力不足等问题,攻克了冶炼、轧制工序存在的偏析、夹杂、剪切酸洗边裂、硬度不均、球化率低等技术质量难题,打通了常规热轧机组规模化生产高碳钢产品的生产路径,形成了1580线独特的中高碳钢竞争优势。 

  2017年,鞍钢产线中高碳钢月均产量比2016年提高了41.6%。其中,高端刃具钢月均产量比2016年提高了81.4%。 

  开发中高碳钢找“关总监” 

  关菊,鞍钢股份中高碳产品市场总监。这样一个风风火火的带头人,工作起来敢闯敢冲却又细致入微。鞍钢中高碳钢事业风生水起,尤其是在华东市场,“开发中高碳钢找鞍钢关总监”已成为业内人士的一句口头禅。 

  作为新供货商,如何敲开市场大门?关菊团队第一步是跑用户。江浙一带可谓中高碳钢用户的聚集地,产品高端,技术薄弱。产品总监+营销人员+技术人员组成的关菊团队深入每个企业,用了半年时间,就跑遍了市场近40多家中高碳钢用户,了解了市场需求并宣传了鞍钢产品。 

  “先试一卷,不合格我们免费退货。”这是该团队起初跑市场时常常对用户许下的承诺。 

  只要有问题就到现场,该团队深入每个用户,深入到工厂、深入到班组、深入到个人,与现场工人交流,结合用户生产工艺,制订相应的淬火工艺、分剪工艺、酸洗工艺、冲压工艺、热处理工艺,就轧制速度、弯曲度、酸洗度等工艺进行交流,手把手交代操作关键点,真正将服务延伸到“最后一公里”。 

  “没架子,能解决问题。”正是有了关菊团队的拼劲,有了关菊团队真诚又贴心的服务,鞍钢中高碳钢的“技术、服务、诚信、团队”赢得了用户的认可。 

  此后的路越走越宽。鞍钢股份中高碳钢热轧卷得到市场认可后,国内外多家知名冷带企业向鞍钢投来橄榄枝,纷纷主动要求与鞍钢合作,欧洲百年企业——威尔斯就是其中一家。 

  经过两年多的合作与技术服务维系,2017年初,威尔斯方面提出,加强与鞍钢股份高端产品的技术开发合作,一次性签署6个钢种协议。 

  研发一代、储备一代、进入市场一代,突破设备极限,挑战产品极限规格、极限碳含量、极限强度、极限用途……如今,鞍钢股份相继签订20多项中高碳钢技术协议,开发品种规格108个,品种覆盖率达50%~70%。 

  突破传统营销模式,建立全新营销模式……关菊团队愈战愈勇。关于2018年的规划,关菊说,他们有很多期待,期待鞍钢股份中高碳钢热轧卷彻底替代进口、尽早走向世界,成为民族产业振兴的栋梁。 

  



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